Bedarfsermittlung – der konkrete Bedarf gewinnt

Bedarfsermittlung, Bedarfsanalyse, Anforderungsanalyse

Dieser Teil im Verkaufsgespräch hat viele Bezeichnungen. Grundsätzlich unterscheidet man zwischen allgemeinem und konkretem Bedarf. Allgemeiner Bedarf ist der Bedarf, der sich aus den allgemeinen Problemen, Unzufriedenheiten und Schwierigkeiten ergibt, welche Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lösen können. Zwar löst der konkrete Bedarf auch Probleme, eine Schwierigkeit oder Unzufriedenheiten, den Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lösen können, Ihr Kunde formuliert jedoch darüber hinaus einen konkreten Wunsch nach einer Lösung. Viele Verkäufer neigen hier schon dazu, den Kunden mit Produktfeatures und sonstigen Vorzügen zu erschlagen. Doch in dieser Phase redet ihr Kunde! Mit den richtigen Fragen erfahren Sie, worauf Ihr Kunde Wert legt und können ihn auch mit den richtigen Fragetechniken gezielt zur Lösung führen.

In diesem Coachingworkshop erarbeiten wir die für Ihr Geschäft richtigen Fragen und eruieren gemeinsam, welche Fragen für den weiteren Verlauf des Gesprächs nötig sind. Praxisnahe Übungen, die sie sofort in Ihren Verkaufsalltag integrieren können, bringen Sie schnell ans Ziel. Schießen Sie nicht weiter blind mit Merkmalen um sich, sondern hören Sie auf das, was ihr Kunde von Ihnen will.

Inhalte

  • Analyse (per E-Mail) Wo stehen Sie aktuell und wo fangen wir mit dem Coaching an? Unser Fragebogen hilft uns den richtigen Coachingansatz für Sie zu finden.
  • Telefonisches Vorabgespräch mit Ihrem Coach (ca. 20 Minuten) - Besprechung der Analyse, Coachingziele und Ihrer Wünsche für das Live-Coaching.
  • Coaching (je nach gebuchtem Paket vier oder acht Stunden) - Im individuellen Coaching mit Ihrem Coach stärken wir Ihre Stärken und minimieren Ihre Schwächen, um Sie noch erfolgreicher zu machen.
  • Mentoring Calls (jeweils 30Minuten, optional zubuchbar) - Stellen Sie entstandene Fragen aus der Praxis und lösen Sie entstandene Herausforderungen mit Ihrem Coach. Die beste Art nachhaltig am gecoachten Thema zu arbeiten ohne erneut ein Coaching zu buchen.
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