Wie Zeiteinwände im Vertrieb genutzt werden können

Sie kontaktieren einen potentiellen Kunden. Es geht um eine Vertragsverlängerung, ein Angebot oder eine Rückfrage zur Kundenerfahrung nach einem Test. Aber Ihr Gesprächspartner weist Sie bei der Kontaktaufnahme darauf hin, er habe keine Zeit. Wie man mit Zeiteinwänden richtig umgeht und sie sogar zum eigenen Vorteil nutzen kann, erfahren Sie hier.

Die Zeit ist selten der wahre Grund
Ein Kunde schafft es, das Gespräch mit Ihnen zu führen. Er geht ans Telefon und spricht, doch am Ende und kurz vor Abschluss eines Vertrags hören Sie ein „Ich habe jetzt keine Zeit“. Ist das die Wahrheit? Selten. Wer das Telefon bedient, ist grundsätzlich auch bereit für ein Gespräch und Zeit ist da. Sie müssen sich im ersten Schritt also klar machen, dass der Zeiteinwand meist nur eine Ausrede ist und Ihr Gesprächspartner aus anderen Gründen gerade keinen Vertrag abschließen möchte. Nehmen Sie das zum Anlass, auch darauf zu verweisen, dass Sie selbst nun einige Zeit investiert haben und sprechen Sie ganz direkt an, dass es schade ist, wenn Ihr Gespräch nun so endet. Die Vorteile eines Verkaufs, die Chancen für den Kunden und die bereits investierte Zeit sollten noch einmal thematisiert werden, um einen Verkauf wahrscheinlicher zu machen. Lassen Sie sich nicht einfach abwimmeln. Möchte der Kunde in keinem Fall das Gespräch weiterführen, so teilen Sie ihm mit, dass Sie morgen oder übermorgen noch einmal anrufen möchten. Verschieben Sie auch dieses Gespräch nicht in die ferne Zukunft, denn Sie standen gerade kurz vor einem Abschluss und sollten die Chance nicht kleiner werden lassen. Portale wie www.businesstrainings.eu bieten Trainings und Beratungen rund ums Thema Vertrieb und Verkauf an und können Ihren Erfolg beim Verkauf positiv beeinflussen.

Ist das Interesse verloren gegangen?
Vielleicht hatte Ihr potentieller Kunde zu Beginn des Gesprächs noch viel Zeit und auch großes Interesse, aber es ging im Laufe der folgenden Minuten verloren. Woran liegt das? Erkennen Sie den Fehler und suchen Sie ihn auch gemeinsam mit dem Gesprächspartner. Das ist ehrlich und Sie vermitteln so vor allem, dass Sie merken, dass etwas nicht stimmt. Vielleicht erreichen Sie mit Ihrer Offenheit sogar, dass der Kunde selbst darauf verweist, was ihn stört. Womöglich begann er über die Höhe der Kosten zu zweifeln oder fragte sich, ob er das Produkt oder die Dienstleistung wirklich benötigt. Nun gilt es, die Vorteile noch einmal klar zu formulieren und die Zweifel auf Kundenseite zu minimieren. Einfache Fragen wie „Was lässt Sie zweifeln?“ oder „Was macht Sie so unsicher?“ lassen beim Käufer auch Antworten zu und er kann klar formulieren, was ihn wirklich von einem Kauf abhält oder weshalb er so still geworden ist. Authentisches Auftreten ist oft das, was den Vertragsabschluss am Ende ermöglicht. Und plötzlich hat ein Gesprächspartner auch wieder etwas mehr Zeit – Und sei es nur, um seine Zweifel zu beschreiben. Es liegt nun an Ihnen, diese zu beseitigen und das Gespräch wieder in die richtige Richtung zu lenken. Je länger eine Unterhaltung dauert, desto größer wird auch die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihren Abschluss bekommen.

Schnelles Handeln ist gefragt
Tatsächlich gibt es Menschen, die wirklich wenig Zeit haben. Sie rufen jemanden an und erkennen womöglich innerhalb der ersten 30 bis 40 Sekunden bereits, wie Ihr Gesprächspartner tickt. Hat er vielleicht wirklich gerade keine Zeit? Ist er in Eile? Dann sollten Sie sich anpassen und schnell loslegen. Fragen Sie höflich, ob Ihr Gesprächspartner vielleicht wertvolle, wenige Minuten für Sie opfern kann und fassen Sie die Fakten dann so zusammen, dass diese locker innerhalb von 1 bis 2 Minuten beschrieben sind. Bedanken Sie sich auch für die geschenkte Zeit, denn im beruflichen Alltag ist diese wirklich kostbar und das sollten Sie zu schätzen wissen. Auf diese Weise bauen Sie auch Vertrauen auf und zeigen, dass Sie verstanden haben, dass der potentielle Kunde Ihnen gerade sehr entgegen gekommen ist und dass Sie ihn verstehen können. Je gehetzter eine Person wirkt, desto knapper sollten Sie die Fakten und Vorteile formulieren. Ausschweifende Sätze wirken störend auf Menschen, die vielleicht einfach nur wissen möchten, weshalb sie überhaupt kontaktiert werden. Sprechen Sie knapp und direkt, aber lassen Sie dennoch etwas Raum für eventuelle Rückfragen. Haben Sie einmal die Möglichkeit bekommen, dass jemand Ihnen zuhört und diese Person dann auch noch eingewilligt, dass Sie 2 oder 3 Minuten ihrer Zeit geschenkt bekommen, dann müssen Sie diese Zeit sinnvoll nutzen. Und sollte es wirklich so sein, dass Ihr Gesprächspartner akut nicht sprechen kann und just in diesem Moment „keine Zeit“ hat, so handeln Sie auch dann schnell und vereinbaren Sie einen Anruf zu einem späteren Zeitpunkt. Der allerdings kann durchaus eine halbe Stunde später erfolgen.